«Арион Групп»: «погружаемся в технологию и развитие работы с клиентами»

Александр Рыбаков, генеральный директор компании «Арион Групп»

— Как начинался Ваш бизнес расходных материалов для полиграфии?

— По первому образованию я — инженер-судоводитель, с красным дипломом закончил Дальневосточную Государственную Морскую Академию им. Г.И. Невельского во Владивостоке и несколько лет работал на танкерах компании ОАО «Совкомфлот». Через несколько лет я понял, что хочу работать «на берегу», хочу семью и свой бизнес. Мой приятель, владелец компании, занимающейся поставками оборудования для оперативной полиграфии, пригласил меня на должность финансового директора. В мои обязанности входила организация учета, формирование структуры себестоимости и другие финансово-экономические задачи. Также я занимался и внешнеэкономической деятельностью. Параллельно с работой я получил второе высшее экономическое образование в Дальневосточном Государственном Университете. Было все новым и очень интересным. За несколько лет совместной работы мы хорошо выросли, построили типографию полного цикла и компанию по изготовлению сувенирной продукции. Но, как это часто бывает, из-за разногласий по поводу развития бизнеса, мы разошлись как партнеры.

— И вы решили создать свою компанию в том же направлении?

— Не сразу. Еще в рамках прежней компании мне приходилось решать множество вопросов логистического характера: находить поставщиков нужных товаров, организовывать их закупку, транспортировку, таможенную очистку, доставку и т.д. И я решил развить этот бизнес — организовал логистическую компанию. Оказалось, что в нашем регионе этот вид бизнеса был очень востребованным, и он стал развиваться. Моя компания оказывала логистические услуги большому количеству крупных предприятий Дальневосточного региона.

Однажды знакомый по полиграфическому бизнесу, проживающий в Москве, обратился ко мне с предложением организовать поставки корейской краски на рынок Центрального Федерального округа. Поскольку развитие продаж на ЦФО никак не мешало моему бывшему партнеру, я согласился. Так мы зарегистрировали компанию в Москве. Мой партнер отвечал за развитие продаж, а я из Владивостока обеспечивал закуп, логистику и всю инфраструктуру для развития компании. Через год довольно успешной совместной работы мы с этим партнером разошлись. Бизнес, который остался в Москве, терять не хотелось и в августе 2009 г. я купил билет в один конец... В сентябре 2009 г. родилась компания «Арион Групп».

Время было очень для меня не простое: город большой, незнакомый, оборотных средств нет, так как все было вложено в предыдущий проект, сотрудников нет, конкуренты что только про нас не говорили...

— На этот раз получилось?

— Сейчас, из ноября 2022*, можно сказать, что да. Торговая стратегия была простой: есть хороший корейский продукт на складе — проверенная качественная офсетная краска, которая пользовалась спросом — ее я и начал активно предлагать рынку — так что с 2009 г. начался активный бизнес торговой марки Daihan Ink в России. Корейцы очень поддержали идею развития продаж, но с точки зрения прямой финансовой помощи были очень консервативны. У меня была хорошая цена, хороший продукт, и при этом в цене еще и содержалась неплохая маржа.

— Вы решили специализироваться на поставках офсетных красок?

— Сначала да, корейские краски и лаки были основными продуктами. Но со временем мы поняли, что клиенты, которые покупают у нас краску, также готовы у нас покупать офсетные пластины, химию и другие расходные материалы. Так концепцией московского бизнеса стало что-то вроде маркетплейса. Мы создавали компанию, которая имела бы возможность поставлять типографиям большой комплекс расходных материалов, которые были им нужны в повседневной работе. Какие-то материалы мы импортировали самостоятельно, какие-то приобретали здесь в России. В результате имели почти полный набор материалов для типографий. Нарабатывали собственный опыт поставок офсетных пластин, полиграфической химии и других материалов. Вполне успешно работали по клеям. В течение нескольких лет развития красочного направления маржинальность по данной позиции стала стремительно падать. И в какой-то момент для нас краска стала чем-то вроде «каши из топора». Мы работали со многими крупными поставщиками расходных материалов в России и имели возможность приобретать у них материалы по оптовым ценам. А затем продавали «вместе с краской». В итоге получалось выгодно. Впрочем, были и определенные неудачи...

— Можете озвучить?

— Спустя год после создания «Арион Групп», в 2010 г. мы открыли филиал в родном Владивостоке, где также продавали расходные материалы для типографий. Помимо этого, мы начали завозить в Приморье бумагу и картон (преимущественно из Кореи и Китая) и добились в этом определенных успехов. Когда решили повторить этот успех в Москве по бумаге, не получилось. Мы привезли хороший целлюлозный картон, но не учли требования рынка. После очередного кризиса 2014 г. московскому рынку нужен был дешевый, а не хороший картон. Конкуренция высокая, цена «убитая» — бизнеса не было в этом направлении. В итоге решили развиваться в своей нише и сосредоточиться на наших основных продуктах. Также мы сделали ставку и на развитие тендерного направления, которое начали развивать с 2011 г. Имея отличный ассортимент, неплохие цены и богатый логистический опыт мы смогли успешно выигрывать тендеры, в которых принимали участие. Идеальная репутация нашей компании в системе государственных закупок по сей день приносит неплохие дивиденды.

— Как компания пережила пандемийный год?

— Мы пережили не один кризис. Компания была создана в 2009 — это был кризисной год после 2008. Мы пережили и кризис 2014–2015 гг. Пандемийный 2020 для нас оказался непростым, как и все предыдущие кризисы, но из него мы извлекли интересный опыт. Продажи расходных материалов упали в разы, но «выстрелили» другие наши направления. Например, в один момент образовался острый дефицит изопропилового спирта. Цены на спирт, у кого он еще был, взлетели в разы. Нам удалось оперативно на это отреагировать. Благодаря логистическому опыту и грамотной работе с клиентами, смогли оперативно поставить и продать приличные объемы спирта из Кореи и Китая. Вдобавок ко всему мы сосредоточили усилия на развитии внутренних процессов: логистике, маркетинге, продажах. В итоге год прошли отлично, но было не просто.

— А как на Вас отразилась ситуация 2022 г.? С чем связан активный рост поставок краски?

— Думаю, важно здесь сказать, что создание, развитие и существование компании «Арион Групп» всегда осуществлялось на собственные средства. Крупные западные компании в России всегда были обеспечены европейскими капиталами (Sun Chemical, Huber, Flint и др.) легко могли давать отсрочку оплаты на несколько месяцев, чего мы делать не могли, а если и делали, то ограниченному количеству клиентов. И чем крупнее типография, тем с большей охотой она шла на постоплату. Хотя, по моему мнению, это типографиям выходило «боком». Со своими клиентами типография фиксирует цену готовой продукции в рублях, а задолженность перед поставщиком при отсрочке, как правило, в валюте — если курс растет, типография теряет свою прибыль. Но мы всегда находили своих клиентов, которым нужен был хороший продукт за разумные деньги. Начиная с марта 2022 года, все радикально изменилось: часть крупных игроков с рынка ушла, те, что остались, перешли на предоплату. На рынке образовался хаос с поставками. Многие клиенты начали искать альтернативных поставщиков. Китайские краски — страшно, так как качество нестабильное, неизвестные бренды, а корейские давно на рынке, качество проверенное. Также нужно отдать должное корейцам — они очень технологичную краску выпускают и так заботятся о качестве и безопасности своих продуктов, как не все европейцы. В итоге по направлению красок для офсетной печати мы увеличили закупки и продажи в разы, нащупали много интересных направлений, активно погрузились в развитие ассортимента и изучение технологических особенностей на уровне химических составов, более глубоко проработали вопросы сертификации согласно российских и международных норм. Европейские производители нарабатывали данные компетенции десятилетия, а мы это делаем по ускоренной схеме, и я оцениваю эту динамику как очень успешную (чем хуже ситуация, тем быстрее мы с клиентами все делаем).

— Судя по заметно выросшим объемам, вы начали завозить товары на склад?

— Мы всегда завозили краску на склад. Просто сейчас мы ее начали завозить в разы больше, чем завозили до этого. Мы сейчас все чаще работаем с ведущим типографиями отрасли. Я прекрасно понимаю, что краска — это высокотехнологичный продукт, обладающий большим количеством свойств, порой противоречащих друг другу. Именно поэтому важно не просто «продать и отгрузить», но и оказать грамотную технологическую поддержку. Найти оптимальный баланс в использовании офсетных красок не так просто. При этом многие типографии сами не готовы этим заниматься. Работают по следующей схеме: пробуют краску, если все получается — хорошо, если есть проблемы — «краска плохая», ищем другую. А это не верно. Причины-то могут быть не в краске. В общем, приходится глубоко погружаться в технологию и поддержку клиентов.

— Расскажите подробнее, какие краски производит Daihan и всю ли эту продукцию вы поставляете в Россию?

— Компания Deers — владелец торговой марки Daihan — производит большой ассортимент полиграфических красок. Основу наших поставок сейчас составляют офсетные масляные краски. Этими позициями мы занимаемся давно, сейчас просто нарастили объемы их поставок и складские запасы в разы. Помимо этого, Daihan производит следующие виды красок: УФ-отверждаемые для офсетной печати, УФ-отверждаемые для флексографской печати, фолиевые для печати по невпитывающим поверхностям, флюоресцентные краски, краски для печати по металлу и для ролевой печати. Ряд указанных позиций мы уже завозим в промышленных объемах, ряд красок еще тестируем у разных клиентов. Тесты, в основном, проходят успешно. Там, где нужно дорабатывать краску под «особые требования», мы дорабатываем.

Есть еще вспомогательные материалы вроде сиккативов, паст для коррекции вязкости и липкости, а также масляные лаки. Они тоже у нас есть.

— А что с цветами Pantone? Для многих типографий это необходимые товары.

— Базовые цвета Pantone у нас, конечно, же, тоже есть. А после нового года мы планируем запустить свою станцию смешения.

— Есть ли у вас в ассортименте краски для печати пищевой упаковки?

— Данный вопрос требуется точности в формулировке задачи. Все краски, которые мы поставляем на РФ рынок, подходят для печати пищевой упаковки без прямого контакта с продуктами питания — данный факт подтверждается экспертным заключением и протоколами испытаний (например, Plus kleentec sw, Pride 50, Basic pantone colors). Но есть, например, краски VitaPrinta plus — это серия краски с низкой миграцией (low migration) и низким запахом (low odor) за счет отсутствия сиккатива и растворителей в своем составе. Очень многие европейские производители, использующие на своем производстве упаковку, требуют, чтобы их печатная продукция была напечатана именно таким типом красок. У нас такая краска есть, успешно прошла испытания и сейчас ожидаем ее поступление на склад в промышленных масштабах.

— Ну и последний вопрос: что Вы считаете важными составляющим успеха вашей компании?

— В моем понимании успех — это совокупность различных факторов: компетенций, событий, действий, ошибок и их решений. Из ключевых составляющих успеха могу выделить следующие: во-первых, это наша команда — у нас нет равнодушных сотрудников, все переживают за общий результат и за то, чтобы клиенту с нами было комфортно.

Во-вторых, это продукт, который мы предлагаем. В-третьих, мы постоянно в поиске новых торговых стратегий. В-четвертых, мы довольно гибкие — научились использовать возможности сложившейся ситуации. Все это в совокупности и дает хороший результат. Но это не конечный перечень. Даже наши конкуренты и их поведение также является важным фактором нашего успеха.

* Интервью с Александром Рыбаковым состоялось в ноябре 2022 года